Covid-19已经敲响了警钟oem厂商提高其弹性对意外的威胁和破坏。
据一位执行报告通过relayr委托调查公司富彩制造业的心情,绝大多数(60%)的工业企业报告受到危机的影响,他们正在寻找方法来适应。
而大流行是一个极端的例子,有多种方法应对不可预见的危机或波动,这将有助于您的业务保持稳定,甚至增长——改变或不确定性的时期。
目前,许多高管relayr调查正在采取措施降低成本,无论是内部或客户,确保客户结构平衡,和寻找机会改变商业模式。
后者就是我们今天要重点:改变商业模式。更具体地说,在订阅模型或equipment-as-a-service (eaa)。
你应该知道什么监管局
最简单的来说,监管局允许您提供机械按使用次数付费的。它的商业模式由软件公司开创并将它应用到重型工业机械。这样做,你的财务状况变得稳定和可预测的,和你的操作变得更有效率。
OEM空间,设备通常是昂贵的,但价格只有代表所有权的总成本的一小部分。大量的成本来自支持,维修,维护和增值服务。事实上,超过75%机械的成本来自于资产的运营和维护成本。
从OEM的角度来看,这意味着你不参与最重要比例的所有权成本。尤其如此,如果你没有投资于先进的技术,如工业物联网(IIoT)、人工智能(AI),和预测分析,这使您能够远程连接机器和诊断问题。
另一方面,你的客户提前支付很多钱。他们只可能达到回你如果失败或downtime-which不是一个场景有助于建立关系。
相反,监管局桥梁这一差距。整个对每个人来说都是更好的总和,使监管局oem厂商和客户双赢的商业模式。
贝恩公司
在上面的图表中可以看到贝恩公司、监管模式为客户帮助降低总拥有成本,同时为OEM企业收入几乎翻了一番。这样的安排也允许更多的与客户接触点在整个生命周期,而不是只有当事情分解。
如何订阅模式提供更高级别的灵活性
下面的图从Zuora最新的订阅经济指数™显示出弹性公司那些经常性收入流。这些基于订阅的公司收入增长比标普500指数公司收入快5倍左右,同期美国零售销售。
Zuora
基于订阅的公司为什么这么有弹性吗?它的设计。
监管局与订阅可以降低风险定价,经常性收入,和灵活的合同。因为传统方法包括客户直接购买设备所有权作为资本支出,它可以是10 +年之前他们需要购买另一台机器。
或者,通过提供机械根据使用情况的基础上,你就会知道准确的收入可以预计在合同期内。为你的客户采购使用作为一个操作费用也有有益的税收影响。
eaa开辟了新的市场和收入流之前不可用。通过预测收入的能力,你就能更好地适应客户需求通过提供更多的增值服务,使你的兴趣,和建立真正的伙伴关系。
以印第安纳州弗兰德斯为例。公司提供电机维修,电力系统工程、定制电机制造、系统集成和部署自动化的先进技术和自主控制。
然而,来自客户的反馈开始显示出类似的线程:他们不想被迫一盒。弗兰德斯的客户想要定制解决方案和一些灵活的合同符合他们的操作。
这一反馈促使弗兰德斯探索数字解决方案,可以使转向预测服务模型,减少了停机时间,使维护更可预测,给了顾客他们想要的灵活性,同时保证业务成果。
弗兰德斯,这种类型的业务转型使收入比传统break-fix更容易预测模型。而不是等待机器来分解和客户请求一个不可预知的事件充其量不正确的数字工具place-Flanders可以提供预见性维护作为一个增值的使用率模式。
通过预测机器故障,弗兰德斯可以在预定的时间执行维护积极消除不必要的停机时间,提高运营效率,弗兰德斯和客户的双赢。
克服共同挑战
多年来帮助客户像弗兰德斯,我遇到的几个常见的障碍很多面对他们的业务转换,包括:
- 等到那一刻的感觉。行业4.0和servitization不是新条款。然而,对于许多oem,价值和ROI之前需要明显要飞跃。延迟会阻碍你的公司,你可能会发现竞争对手更快的转变,你的客户。怎么做:它是至关重要的,所有的利益相关者在您的业务,从操作和销售,受过教育的监管以及行业4.0扮演了一个角色。找到合适的第三方供应商将有助于这一过程,确保你保持一致和正确的道路。
- 只关注最终目标。假设你计划一个越野旅行。你不会关注你汽车的发动机规格。你会思考更多关于乘坐的舒适,你可以访问不同的地标。这就是许多公司出错在规划监管业务转换。如果你过于关注大大胆的目标,你可能会失去蒸汽之前。怎么做:我鼓励您认为你的转换这样的客场之旅。你的站是什么?的里程碑和旅行点你可以庆祝的路上吗?打破你的主要的业务结果分成小目标的过程使之更易消化,并将保持你的动力。
- 把技术放在第一位。很容易为了创新而创新。过多关注技术或创新的业务转型没有上下文或视觉也是浪费时间和资源。怎么做:将监管局开辟了创新的机会和破坏,但记住要总是方法与商业和业务远景的概念。
eaa适合你的业务吗?
不可预见的情况和波动是不可避免的。然而,他们影响你的组织的程度取决于你的收入流和稳定的客户关系的深度。
为重型设备产业目前应对不可预测的一个极端的例子,现在是时候考虑创建可持续发展和服务的商业模式,以增加弹性。
本文的贡献Guneet relayr贝蒂。
关于作者
Guneet很大程度上是全球高级副总裁销售、业务发展relayr、监督公司的销售、业务发展和创收工作。relayr工业组织供应企业中间件和物联网解决方案。联系他Guneet@relayr.io或跟随在他左右twitter.com/guneetIoT
